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“1000万元以下的都挤不进榜单”
“对公司来说,增额终身寿险绝对是头号功臣。今年‘开门红’就给公司贡献了大部分保险。很多人没想过,它能从去年火到今年。有的代理人靠它直接提前完成全年业绩,有的代理人靠它得到公司的多种绩优奖励。上一次出现这种情况还是新旧重疾险更替。”从业8年的寿险代理人张强说。jwview
【资料图】
冲冲冲,一天签170单都没时间兴奋
“最近忙得都没时间谈恋爱了!”保险经纪人刘敏(化名)说。jwview
佛系推销,银行客户经理按月出单在销售增额终身寿险的队伍里,除了保险代理人、经纪人还有银行客户经理。
“近期来咨询保险产品的客户非常多,尤其是增额终身寿险。但是我们并不像保险机构那么忙着推销,也不必为此而加班。”某国有大行银行客户经理王平(化名)对中新经纬表示,对于客户来说,现在利率下行,保险确实是一种不错的选择。
近期,王平也会主动给客户推荐增额终身寿险,增额终身寿险作为具有保证收益且长期收益可达3%以上的稀缺产品,是他所在支行主推的保险产品之一。
5月底,王平的客户刘女士有一张20万元的大额存单即将到期,就主动向他咨询增额终身寿险。当被问到“为什么想买增额终身寿险”时,刘女士告诉王平,她身边的很多有钱人都买了,她觉得有钱人对这些理财信息掌握得更准确,跟着他们买应该没问题。
“目前很多客户经理都会积极向客户推荐增额终身寿险。不过,和保险机构相比,千万级别的保单在我们银行北京分行及各支行一年也出不了一单。几百万的单子有,但是也比较少。小几十万,或者几万的小单子,资深的客户经理每个月基本都能出单。”王平说,这大概也跟银行里卖的增额终身寿险的定价利率不如一些激进的保险公司有关。
王平对中新经纬表示,目前,在他们支行销售的增额终身寿险,中小寿险公司的产品比较多。除了关注收益,银行会考核保险公司的各项资质。卖着卖着就停售的情况,对很多客户来说就是风险点。
“对于银行卖增额终身寿险,总能听到很多不太好的声音。有的说‘银行想赚钱想疯了,疯狂收割老头、老太太’,有的说‘银行推销的增额终身寿险利率低,不靠谱’。事实上,保险公司有银保渠道,会把保险交给银行来销售,很多人到现在还不太清楚这件事。”王平无奈道。
据王平透露,每家银行都对各个支行的中间业务收入(中收)任务有要求,从去年各大银行业绩表现来看,保险对中收任务的贡献度比较高。如果支行的中收高,那么给到客户经理的绩效就会越高。但是,大部分客户经理不会因为绩效而去推销保险产品或者明确地推增额终身寿险,还是会根据客户的实际需要来配置。
“推销产品从来都不是一锤子买卖,大家还是会对客户负责,会对自己的长期声誉负责。对于来银行理财的大多数人来说,增额终身寿险是可选项,但不是必选项。”王平说。
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